“Altro che Brexit, Londra ama i nostri prodotti”. Parla Cafarchia, il re delle fiere del food

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Domenico “Mimmo”Mimmo Cafarchia Cafarchia: è un nome che si sente spesso pronunciare – con l’accento inglese, tedesco, russo o cinese – quando si parla di internazionalizzazione di prodotti tipici pugliesi come la Cipolla Rossa di Acquaviva, la Burrata di Andria, il Primitivo e le mozzarelle di Gioia del Colle. E’ lui che in più di un’occasione ha fatto conoscere realtà enogastronomiche acquavivesi all’estero. 

Ci spiega in cosa consiste la sua attività e come ha iniziato?

Ero bambino e mio nonno mi portava in piazza, lui era un mediatore ed io lo “osservavo” durante il suo “storytelling” mentre gestiva le trattative che venivano siglate con “strette di mano” e cene.

Vengo da un ambiente dove l’economia reale viene dalla terra, trasformando grappoli in vino, olive in olio, grano in pasta, latte in formaggi e così via. Per cui, quando vivi in questo ambiente e vuoi occuparti di “agroalimentare” devi avere tanta passione con la consapevolezza che servirà anche tanto sudore, fatica e perseveranza. Quindi ho iniziato a vendere “e a raccontare” il vino per poi aggiungere sulla “mia tavola commerciale” olio, birra, bevande, pasta, formaggi, salumi e ogni sorta di “leccornia”, consapevole che ogni giorno queste delizie circondano le persone come noi: “italiani del sud” che amano stare insieme con gusto.

Durante tutto questo periodo avevo sempre coltivato l’idea di condividere al resto del mondo la qualità e la bontà dei tanti prodotti che avevo conosciuto e dopo un periodo di studi, viaggi, programmazione e pubbliche relazioni, ho fatto la mia prima degustazione di vini e cibi all’estero (organizzata completamente da solo) a Londra al Vinopolis prendendo anche il volo inaugurale Ryanair del 15 gennaio 2004. In quegli anni la Puglia cambiava “in meglio”: aeroporto nuovo, rinascita dei centri storici, internet, skype, facebook, i social media, gli smartphone…ed eccomi qui a raccontare di promuovere, commercializzare e internazionalizzare la Puglia.

Oggi mi occupo di organizzare quella serie di attività che sono fondamentali per affrontare i mercati esteri nel giusto modo. Ogni nazione ha bisogno di una attenzione “personalizzata” per fare in modo che i prodotti siano esattamente in sintonia con i bisogni dei consumatori.

Quali sono oggi i mercati più interessanti per i prodotti tipici pugliesi?

Quando si parla di “prodotti tipici” non stiamo parlando solo del “prodotto” ma anche di uno strumento potente per fare marketing territoriale. Se prendo ad esempio la Cipolla Rossa di Acquaviva (che adoro) sappiamo già che “è una cipolla” ma quando aggiungo “Rossa di Acquaviva” vado a creare il legame con il territorio e, se a colui che l’assaggerà gli piacerà, potrei creare anche un interesse per organizzare un viaggio ad Acquaviva. Per me questo è già realmente successo in diverse occasioni, quando ho avuto ospiti stranieri che avevo conosciuto durante le mie attività di promozione all’estero e che ho invitato in Puglia per fare l’esperienza.

I mercati tradizionali dell’Europa del Nord sono quelli che maggiormente dimostrano un reale interesse verso la qualità e la tipicità. Per me, ogni singolo prodotto che raggiunge il palato di un cliente straniero è sia un piccolo risultato commerciale per il produttore ma anche una grande opportunità per il territorio nel quale il prodotto è stato coltivato, raccolto, trasformato e spedito.

Nazioni come Germania ed Inghilterra (in primis) ma anche Russia, USA e Cina sono sempre molto appetibili.

Quali le fiere dove bisogna esserci?
Dopo aver visitato e partecipato a centinaia di fiere (intese come quelle tradizionali B2B) devo constatare che questo “sistema fiere” stà “segnando il passo” nel senso che non sempre sono il metodo migliore per raggiungere il risultato commerciale per le aziende.

A priori una azienda con la giusta “vision” deve dotarsi di un programma ben strutturato e particolarmente diversificato in base alle proprie priorità ed obiettivi.

Oggi ci sono altre “formule promozionali” che tendono a favorire il rapporto diretto tra produttore e consumatore per cui è più interessante (a mio avviso) partecipare a fiere/mostre mercato, pop-up (temporary shop) e iniziative in co-partecipazione multisettoriali ed poi fare e-commerce. Questo significa “orientarsi verso il consumatore”.


Quali sono i prodotti che stanno riscuotendo più successo?
In primis il vino a cui segue immediatamente l’olio extravergine di oliva, poi a seguire pasta, conserve, dolciario, salumi e formaggi. In generale quello che “riscuote successo” è comunque la parola “Made in Italy” che in senso gastronomico non ha rivali e crea nel cliente l’acquolina in bocca. Ma non bisogna pensare che il lavoro arrivi solo perché si è italiani, anzi bisogna essere sempre più bravi e impegnarsi ogni giorno.

Cosa deve fare un agricoltore o un trasformatore artigianale che vuole intraprendere la via dell’export?

Deve fare una attenta analisi finanziaria interna, stabilire un budget e un obiettivo, deve creare e gestire un programma strutturato con diverse leve di marketing e deve agire senza attendere che il lavoro gli arrivi dal cielo. Per fare tutto questo è necessario affidarsi e confrontarsi con esperti che conoscono i mercati, le dinamiche logistiche, il marketing, la comunicazione, il web.

Poi, non è detto che per fare export bisogna fare fiere perché basterebbe anche una scuola di cucina per avere una propria piattaforma di vendite all’estero oppure una semplice scuola di lingua italiana dove proporsi con viaggi esperienziali in Puglia e conseguentemente anche con i prodotti (è un canale su cui opero e posso garantire che funziona)

Il mercato inglese continuerà a essere interessante per il Made in Puglia agroalimentare anche dopo la Brexit?

Assolutamente SI. Oggi l’Inghilterra è la nazione d’Europa che importa il 69% del cibo consumato e quindi è sempre molto interessante. Brexit è un’opportunità che metterà delle nuove regole ma allo stesso tempo favorirà il “desiderio” di Made in Italy. Il grande vantaggio che le aziende italiane hanno è quello che oramai molti inglesi conoscono la nostra nazione talvolta meglio di noi italiani e, a loro, il nostro stile di vita decisamente piace.

Loro ci amano e ci odiano perché viviamo “nel sole” soprattutto noi al Sud Italia e in Puglia dove abbiamo un “terroir” indiscutibilmente unico. Se parli con un inglese ti dirà che già conosce la Puglia e che adora il cibo, il sole, il mare e il modo di vivere.

Ho avuto la felice esperienza di avviare dei semplici punti vendita ispirati dai tanti negozi “in stile locale” che abbiamo al Sud che sono diventati in poco tempo non solo il punto di riferimento per fare gli acquisti ma anche il luogo dove informarsi per fare una vacanza, trascorrere una serata per una degustazione di vini e olio, incontrare i produttori per poi visitarli a casa loro e così via. Bene, sono tutte “azioni di marketing” che nessun supermercato potrà mai intraprendere e hanno un valore intrinseco unico: la relazione umana.

Aggiungo che è così anche in Germania, Belgio, Svezia e lo “schema non cambia”.

Come organizzarsi e con quali formule commerciali?

Un punto verso cui il produttore deve orientarsi è quello di superare il concetto dell’individualismo e deve pensare in una logica di gruppo. Racconto l’esperienza vissuta dell’organizzazione della fiera-mercato “Bella Italien Markt” (che si terrà dal 16 al 18 settembre a Oberursel/Frankfurt) dove in una piazza sono presenti diverse aziende in rappresentanza delle diverse regioni d’Italia. Nel caso della Puglia ho notato l’interesse solo da parte di “singoli” produttori mentre invece, ad esempio, dal Friuli ho semplicemente ricevuto l’adesione di gruppi di produttori che autonomamente si erano già organizzati con tutto il paniere dei prodotti friulani, cosi anche per Veneto e Piemonte.

Questo significa che il singolo produttore ha l’opportunità di fare rete e può mettersi in relazione con aziende similari che producono prodotti correlati e quindi fare un “piccolo sistema” promozionale che può essere internazionalizzato e proposto anche sottoforma di “negozio” per arrivare direttamente al consumatore. Ma questo lo può “osservare” solo un esperto esterno che analizza l’azienda ed ha l’intuito di metterle assieme per creare dei piccoli “cluster” che sono funzionali al business.

Oggi quello che conta è “arrivare al consumatore” perché è l’unico “portatore sano di moneta” e quindi determina il successo di una “economia dal basso” che per una piccola impresa è “ossigeno puro”, per cui, se si formasse un piccolo gruppo di produttori di ortaggi, verdure fresche, salumi, formaggi, vini, olio, pasta, sughi, conserve, creme, pate, dolci, caffè… che investono assieme e si affidano ad un management esperto che, per presentarsi all’estero, sceglie la formula del “punto vendita” il successo, in base alla mia esperienza, è reale. Il problema è: crederci!

Per informazioni e commenti: Domenico Cafarchia, cafarchia@gmail.com

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